2019年，化妆品报中国行第二季奔赴三年之约，再次踏进东北黑龙江、吉林两省化妆品市场，7名记者用时38天，深入走访了吉林、黑龙江92家化妆品企业，推出了两省代理商、专营店数据调研报告，为今日（10月21日）的中国化妆品专营店大会·东北峰会的圆满举行打下了坚实的基础。
本报记者 李娜
2019年10月21日，由化妆品报主办的中国化妆品专营店大会·东北峰会在哈尔滨道里香格里拉酒店举行。本次会议探讨了东北化妆品市场的破局与重塑，吸引了黑龙江、吉林300多名渠道商参会，为黑龙江、吉林两省的渠道商提振了信心，让这块黑土里“长出来”的化妆品市场又燃起了新的希望。

提振信心
东北不曾辜负那个风云激荡时代
会上，化妆品报社副社长杜伟首先在会上做了《不辜负风云激荡的时代，一定就有辉煌灿烂的未来》的主题演讲。

△化妆品报社副社长 杜伟
杜伟表示，以农林和工业闻名的东北，是共和国长子，也是全国的骄傲。同样，在化妆品市场，东北也曾经是一片热土。由于独特的气候条件和政治经济社会的全面改革开放，东北化妆品市场的发展和繁荣早早领先于全国市场。鼎盛时期，东北化妆品市场被称作是全国的晴雨表，这里的风吹草动，都会很快波及到全国市场。 “全国看东北”，成为那个年代中原逐鹿的强大动力，东北也成为了彼时中国化妆品产业最领先的时尚。
杜伟肯定了东北化妆品市场对全国化妆品产业及本土品牌做出的不可磨灭的贡献。他说，在上个世纪八九十年代投身于化妆品产业的这一代东北人，通过他们对市场经济的敏锐把握，通过他们敢于挺立潮头的勇气和胆量，通过他们的辛勤劳动与经营，使得这片土地上的化妆产业呈现出风生水起、百花争艳的格局，为创立之初的中国化妆品产业和华东、华南地区的产品制造商带来了莫大的信心和鼓舞。

如今，东北市场虽然遇到了一些困难，但东北化妆品人身上更多的是乐观、积极和希望。杜伟强调，“化妆品行业是一个连战争也摧毁不了的行业，更不用担心经济社会调整过程中的困难和挫折。无论是从历史还是现实的角度来看，东北化妆品市场依然是中国最具生命力的风水宝地。” 
为了提振专营店老板的信心，会议还特别播放了化妆品报的年度匠心之作——纪录片《古川夫妇的店》。该纪录片选择了一家日本一家叫尚美堂的极其普通的夫妻店作为拍摄对象。这家店已经在川崎市下平间居民区开了70年，面积只有80平方米。店老板古川是从父辈手上接过这家店，他和夫人一起经营这家店40多年。
这家从外表上看去既不高大上，也没有新潮科技感的普通夫妻店，仅依靠周围2公里范围内的居民，约800名熟客，平均每天接待10名左右的客人，竟能做到月均80万元人民币的销售，而更为不可思议的是，店老板古川夫妇基本都叫出这800多熟客的名字。
纪录片给了东北化妆品店以信心和方向，让与会嘉宾再次看到，静下心来做零售仍能开好化妆品店，不少店主在会后主动提出，要购买这张纪录片，拿回去收藏、研究、学习。
把脉市场
两份重磅数据报告出炉
为了更好的还原两省市场现状，把脉东北市场未来，此次峰会上，化妆品报报道团调研黑龙江、吉林两省市场，最终汇聚成了两份沉甸甸的市场数据报告。
针对代理商群体，化妆品报记者李跃跃做了《吉林、黑龙江代理商发展趋势预测与品牌竞争力报告》。

△化妆品报记者 李跃跃
她首先从渠道上分析了黑、吉两省面临的现状。李跃跃表示，黑吉两省的CS渠道正在经历回归与变革。具体表现为五个方面，第一区：域连锁割据一方，强者愈强；第二：百货渠道老化与新生并存，Shopping Mall业态兴起；第三：KA渠道大幅紧缩，迎来关店潮；第四：流通渠道开始转型，部分渠道商寻求链接电商、微商、播商等新兴模式；第五：播商等新兴业态不断渗透扩张，线上渠道发展迅猛。
之后，报告从库存周转、人力成本、人效、盈利水平、网点规模五项指标具体分析了两省代理商盈利水平。根据报告，2018年，黑吉两省代理商平均周转时间为101天，高于全国平均库存周转时间78天。“代理一二线品牌越多的代理商，库存周转压力越大；代理三四线品牌、进口品的中小型代理商的压力较小。”李跃跃表示。从人力成本来看，黑吉两省30家代理公司平均人力成本是13%，低于全国15%的平均值。从利润来看，黑、吉两省代理商平均毛利25%，净利润6%，处于中等水平。

最后，她通过案例呈现的方式，给出了黑吉两省代理商提升竞争力的几种方式。比如，以服务赋能门店，优化内部系统的哈尔滨金人化妆品有限公司；通过彩妆培训全方位赋能BA，并实现跨区域发展的吉林美的商贸有限公司；积极开展多元化经营的哈尔滨联瑞贸易有限公司；以及创立新零售运营公司，从爆品切入打造最潮供应链平台的哈尔滨市亨通化妆品有限公司。

△化妆品报记者 李硕
针对专营店群体，化妆品报记者李硕带来了《黑龙江、吉林化妆品专营店区域竞争力调研报告》。为保证报告数据的精确性和代表性，这份报告选取了45家连锁系统（黑龙江25家、吉林20家））作为分析样本。报告从黑、吉两省专营店竞争格局、专营店品类/品牌发展现状、两省专营店存在的问题与建议展开。
报告为黑、吉两省的化妆品店总结了生存、回归、变革三个关键词。
报告显示，黑、吉两省53%的化妆品店毛利水平保持在35%-40%之间，整体毛利水平处于国内中游水准。在净利润上，5%-8%是规模性化妆品连锁系统比较常见的水平，而黑、吉A类连锁的平均净利为12.3%，整体净利水平相当良性。 

报告还统计了困扰黑、吉两省专营店的主要经营问题，这些高频关键词以外部环境问题为主，包括客流下滑、渠道、利润空间压缩等。而内部经营的问题则包括货品结构不合理、门店同质化严重、精细化管理不足等方面。
而在指导意见上，报告首先给出了三个在当地发展较为成功的案例，分别是通过免费服务、培训、沙龙等多维引流的牡丹江爱美丽、增加咖啡区、加强体验感的齐齐哈尔永青、以数据化库存管理与陈列见长的海伦桐果。
最后，化妆品报也从媒体角度给出四点建议，包括利用好短视频平台，借专业优势，培养门店KOL；建立合理的晋升机制和分红机制，稳定团队建设；精细化会员管理，尝试将会员分为“有偿会员”和“无偿会员”；回归商品和服务本质，在交流中打破视觉盲区，时刻拥抱变化。

干货分享
“学习型”东北有未来
除了重磅报告分析，本次峰会也给所有参会的嘉宾提供了一次绝佳的学习和交流的平台。
如果说日本的夫妻店给了店老板以信心，面对众多的连锁店，BA的管理和服务价值的提升，显得更为紧迫。本次峰会，化妆品报邀请了兰蓉咨询管理有限公司总经理兰蓉做了《新媒体时代，如何凸显BA的专业服务价值》的主题演讲。

△兰蓉咨询管理有限公司总经理 兰蓉
兰蓉通过门店视频分享，让嘉宾们感受到，BA的权威形象对于门店的影响。兰蓉认为，化妆品店应该是令客户喜欢停留的第三空间，一个能令人待得住的地方。最后，她总结了化妆品店的四大关键时刻，分别是目标设定、创造氛围、展现专业、缔结成交、留有余韵。
会议还从门店视觉营销的角度，邀请陈列共和合伙人白洪旺做了《消费升级下的零售陈列逻辑与视觉营销趋势》的演讲。

△陈列共和合伙人 白洪旺
白洪旺提出，消费者的审美需求已经到了 90分，但是现在的店铺却不到 60，在消费升级的驱动下，消费者对店铺提出了优化视觉形象的要求。白洪旺认为，店铺优化不仅可以增加进店率、提高连带率 ，还可以突出产品卖点，也可以优化店铺分区，提高空间利用率。
面对不断的人口下滑，进店率成为东北化妆品市场的一大软肋。本次峰会邀请了美得得科技（深圳）有限公司总经理助理/市场运营总监张晓微做了《如何有效利用互联网工具获得客流》的演讲。张晓微在演讲中分享了河北保定东大日化的案例。通过利用线上工具，保定东大在54小时卖出了1500张预售卡，奠定了653632元销售业绩转化。一年内，预售、拼团活动超过40次，工具活动直接销售金额超过200万，引流人次超过7万人。
面对这样的成绩，张晓微却表示，工具本身不重要，关键在于执行体系。一次活动从开始到结束，要涉及活动方式、主题、时间、选品、活动目标、目标分解、策略、激励制度、配套的宣传等环节，这些环节必须形成一个完善的执行体系，需要在每个环节都有明确的“执行标准”。

△美得得科技（深圳）有限公司总经理助理/市场运营总监 张晓微
他认为，这样的执行标准需要细致到从选品到宣传再到目标设定和分解的方方面面。首先在选品上要保证活动本身有微利，其次，是在活动主题上通过“抢”“秒杀”“限时特惠”“限购1份”刺激性字眼激发顾客购买意愿；最后，要进行目标设定及分解，同时采取合理的激励体系。
针对黑、吉两省的代理商的突出问题，会议还邀请了众合美业（厦门）贸易有限公司总经理谢正杰做《打造品牌矩阵、股份改革，中小代理商的生产之道》演讲。

△众合美业（厦门）贸易有限公司总经理 谢正杰
谢正杰认为，在确认品牌矩阵前，代理商要先找清自己的定位，聚焦有限的精力，专注一个方向行进。在从纵向、差异化和互补性三个层面考量后，他认为，代理商可以进行组合优化，在同一家门店或者系统内进行深度合作，形成品牌间的资源互补，发挥代理商的资源整合能力的最大效能。另外，谢正杰指出，所谓优秀的小众进口品需同时具备品质好、价格体系管控好和合理的利润空间等多方优势。
如果门店或者代理公司的盈利能力不是很好，谢正杰建议先不做股份制,先做奖金制。在推进股份制的过程中，要有清晰透明的财务报表，留住员工是第一目的，而把员工培养成老板才是最终目的。此外，在谈到入股门槛与条件时，谢正杰认为，公司应把员工任职年限、岗位、入股方式等作为主要考核标准。
针对东北黑、吉两省直播卖货的盛行，会议也邀请到有赞黑龙江运营中心负责人刘礼明做《美妆行业如何认识和把握社交电商新风口》的演讲。

△有赞黑龙江运营中心负责人 刘礼明
刘礼明将电商分为以淘宝、天猫、京东为代表的传统电商和以拼多多为主的社交电商。他表示，传统电商的成本越来越高，现在的电商成本之高已不低于实体店，如果没有50%以上的毛利率，电商根本没有办法持续经营；而社交电商关注的是人和单客经济，主要通过口碑传播形成裂变带来新客户。相比于传统电商，社交电商具有成本低，用户能够留存有复购、可多品类经营、能够传递产品价值，跟用户能够直接沟通、风口期成功几率大等优势，但也存在运营能力、产品品质方面的劣势。
不少与会嘉宾在参会之后，感慨颇深。大家普遍认为，这是一场干货满满、实操性强、极具思想启发的盛会，也是东北黑龙江、吉林两省最受行业关注的一次盛会。
其中，哈尔滨联瑞商贸有限公司总经理李敏安排了魅丽会连锁系统10名BA、哈尔滨兰芝商贸有限公司总经理刘一明安排了其6名BA报名参加化妆品报于10月22日举办的《品报课堂·金牌店长创造营》。刘一明表示，7名记者扎根东北市场采访、调研，化妆品报的心血不能白费，东北的化妆品人一定要来学习。
有理由相信，在全行业的关注下，东北化妆品市场一定能回归C位，重现昔日繁华。
当晚，中国化妆品专营店大会颁奖盛典成功举行，最终颁发出黑龙江、吉林两省十大代理商、十大专营店、星锐代理商、星锐专营店，金牌店长、金牌业务员、金牌区域经理、五千万级品牌、千万级品牌、五百万级品牌等重磅奖项。 
本次会议的圆满召开，离不开会议的协办单位，哈尔滨金人美容有限公司、哈尔滨兰芝商贸有限公司、哈尔滨联瑞贸易有限公司、齐齐哈尔永青美妆连锁、吉林大宫商贸有限公司、吉林美的商贸有限公司、吉林长风美容企业管理咨询有限公司对本次峰会提供的支持。也离不开中国国际美博会、卡姿兰、颜如玉、森田、北极泉、美丽蓓菲、婷美、美丽之旅、安蒂花子、德玛萃、德国柏琳、麦稻、伊贝诗、千妇恋、广州依采公司、卓蓝雅、欧芮乐、承和堂等对本次会议提供的慷慨赞助。