作者：范中喜 高晴
本文为学习心得，更能引起你的共鸣
超市周刊第1246篇原创
10月14日，龙商网&超市周刊举办的“零售业领导力品牌”培训活动再次带领一百多名行业内人士参观了当阳四代店和雅斯钟祥五代店。
一、分析客群的购买行为
顾客的购买行为特征
例如：顾客开车去购物比步行、骑车去购物会增加44%的冲动型购物，未婚高收入人群冲动购物比平均水平高45%以上。增加计划外的购物就会增加客品数和客单价，所以，门店要多关注场外停车位和购物车的使用。多分析驾车或未婚人群购物车里出现次数最多的商品，并进行重点陈列。
易冲动型购买的品类
例如：化妆品类在导购员推荐下会冲动购买，甚至会打破惯用品牌进行尝新。水果、糖果、口香糖也易在冲动下购买。
黄金陈列位置
是根据人的视线高度范围而定的，一般视角向上10°至向下30°的高度是最让客户伸手可取的位置。
超市需要改变点
终端情景陈列包括灯光、装饰、气味，根据当地民风、民俗习惯改变适应客户。多做互动体验式营销，例如：水果、熟食、食品类的免费品试吃，化妆品的免费体验等等。
还有购物时间的控制，商品品种越多，购物时间随之就会延长。促销员的推荐也很重要，可以推荐客户适用的，可以给客户灌输新的产品理念。
互联网时代的卖场消费模式的重塑
关注→兴趣→搜索→购买→分享口碑→下次购买或亲友购买。
现在80后90后是网购的主流消费群体，如何能让这主流群体进店？需要以下几点：
做好现场加工，熟食和面点加工；
做好生鲜品类，比如水果蔬菜和活鲜；
所有，食品争取都做到试吃，客户品尝后不好吃可以不买，食品的气味和色泽的视觉完全可以增加客户的购买欲。
除了这些还要做到商品新增汰换，随顾客的改变而改变，提供好的服务外，最重要的是要给80-90后提供白菜的价格和好的商品。（这就需要公司和采购的大力支持）。满足这部分客户后，其他客户群体都会接受我们的卖场。
二、商品的视觉营销
科学合理美观的商品陈列会调动消费者的眼球，刺激消费的陈列可以提升24%至30%的销售业绩。所有陈列都要围绕易找、易取、易看、易放回的原则，可以按照商品属性和规格还有色彩进行分类。做好价格带的管理，满足高中低端各种客群。
现在做营销需要学会讲故事、讲情怀，根据故事情景不同做相关联陈列和美陈。
对生活方式的讲究解读，比如：喝咖啡专区做情景关联陈列；烧烤专区情景关联陈列，火锅一条街等。
做厂商周活动，充分利用堆头端架让厂家配合做品类促销活动。
公司最好成立专门的空间管理部或者商管部，根据门店类型做好商品架构表和棚格图。标准化陈列让门店的员工更快速更准确效率更高的工作，门店复制下来也更容易，采购也可以更准确，单品采购也会使采购成本降低。
顺应顾客的购物习惯，商品陈列要按顾客的购买习惯来决定，顾客是怎样买的我们就怎样摆。总之一切陈列都以销售为目的，产生高销售就是好陈列。
三、最美陈列
熟食区：
1、雅斯商品整体陈列突出，常规商品规范陈列，重点主推商品突出陈列，吸引顾客眼球，刺激购买欲望。而且品项十分丰富，烤、炸、卤类商品覆盖鸡、鸭、鱼、猪、牛、羊等品项，全方位满足了顾客对于熟食品类的需求；
2、陈列方式，正常冷风柜倾斜假底陈列＋柜台外大盆突出陈列，常规商品柜内正常陈列，主推商品柜外大盆陈列（使用复古木质方凳垫底），主推商品为销售毛利双高商品；
3、本地特色产品阳干鱼、鸭翅、鸭脖等量感陈列，重点突出；
4、鸡柳、鸡腿、牙签肉等干炸食品，利用灯光式的美化，刺激年轻人的购买欲望。
现场加工：
1、雅斯现场加工单品分类清晰单品齐全（29个单品），品质品相保证，而且是阶段性加工单品上货，丰满陈列，热卖制造聚客氛围；
2、以油炸类、煎烙类、粗粮水蒸类赚毛利、以水蒸类（包子，馒头）低价出形象单品；
3、现煎牛排吸引顾客眼球，增加高端顾客购买欲望；
4、现场加工炒米吸引年轻人在店里逗留，增加重复选购；
5、本地特色、牛杂火锅、牛肚火锅等使用大锅陈列，吸引顾客眼球，创造毛利；
6、炸丸子肉丸、豆腐、莲藕三种馅料口味，同时用竹筐陈列，传统美食与个性化陈列方式的有机结合；
7、炸鱼系列产品品项丰富，口感酥脆，成为特色亮点品类；
8、小吃和海鲜现场成品的加工，营造了购物的气氛；
9、干海鲜品项丰富，同时制作个性化标示牌，介绍商品食用方法，加大了顾客对海鲜的购买度；
10、本地特色泡菜，满足年轻人及口味新需求。
肉类：
1、雅斯商品组合合理，猪肉禽类+生态猪牛羊肉主推，加大调理品陈列；
2、陈列方式，保险展示柜+冰台+吊挂陈列全方位展示肉品，同时合理利用了空间；
3、培养顾客的懒人思维，做好做精半成品加工。多种菜谱及烹饪方法和相关联陈列展示；
4、多品类组合：蔬菜+肉+鱼+禽类+配料多种口味选择。既满足客户的烹饪需求，减少客户的做饭时间又能提升毛利，可以达到锁定部分年轻及高端客户习惯性到店购买的目的（需求：需要多种耗材各种品类生鲜托盘和生鲜贴）。
水产：
1、首先水产课长及员工掌握每种水产的养殖及保存保鲜方法（盐度、水温、密度和喂食等）；
2、员工熟知基本烹饪方法，以便向顾客合理推荐目标海鲜；
3、海鲜现场加工及半加工宰杀技巧，和陈列道具，一切以方便客户为主（例如：甲鱼用小个带提手整理箱少水单独喂养，客户送人可以随手提走活的甲鱼）。
果蔬：
1、陈列方式不拘一格，大胆采用陈列道具，给人强烈的艺术感。油桶 、轮胎的使用，让顾客体验了新鲜艺术感 ，多形式的堆头，大堆头不低于5至6个产品，以及颜色的搭配，营造出了水果的氛围，不分硬果和软果，高毛利、低毛利、季节化，让顾客有了购买欲望；
2、颜色搭配形成了艺术化陈列，让顾客有了想买的欲望，（香菜、香葱、小白菜、小油菜）进行了一站不动式采购，让家庭主妇省心，省力，从而形成了多样菜品集中化购物；
3、精品菜、精品水果形成了一体包装及综合性的商品展示；
4、当地的茭白、芦笋，厨房小吃式讲解，提高了家庭的购买力（提高了毛利率）；
5、水果品尝最好进行试吃，笑着让顾客吃够，让顾客大饱口福，不买都不好意思。
其他：
1、外租区域项目丰富，商场入口处鲜花琳琅满目的陈列能成功引发顾客对美好品质生活的向往，老北京糖葫芦作为特色小吃更能满足年轻顾客的需求；
2、散休闲食品陈列位置较大，单品数丰富，三层缸+堆端重点突出陈列，多品牌组合，更好的做到了商品的宽度，满足更多顾客的个性化需求；
3、食品区的堆头，关联组合陈列，都有高毛利、低毛利商品。主题陈列：素食火锅堆头，休闲玩具堆头、休闲饼干锅巴薯片堆头、调味品堆头；
4、洗化针织百货区、量感陈列、厨房用品关联性陈列；
5、美陈：情景陈列+关联陈列随处可见。整个卖场色系搭配冲击眼球，明显增强顾客的购买欲望；
6、员工技能培训：新员工入职前先进行7-15天的基本培训包含陈列技巧理货技能培训。现场加工技师及刀手等技工，定期考试评级。分为：一级二级三级高级等职称每个级别对应相对应的薪资。让员工有一直努力学习和晋升目标。企业可以留住我们自己培养的员工，员工可以通过自己的努力挣到更多的钱；
7、标准：陈列标准、上货标准、卫生标准、收银速度标准、称重标准、包装标准和出清标准；
8、责任划分：课组分工明确，员工负责区域分工明确，职能分工明确责任到人。
四、综合雅斯学习的总结
通过一整天观摩学习湖北当阳和钟祥两家雅斯超市，最大的感受是一进卖场首先从色彩、灯光、陈列和随处可见的试吃体验，就极大刺激着笔者的味蕾和购买欲望。
雅斯和笔者企业的超市最大的区别除了陈列方面就是雅斯超市价格的淡化。从生鲜到常规品，雅斯超市的价格都不贵。差异化单品和差异化品牌，因为有可比性，价格略高也显得不突出。
整个卖场没有见到特价POP和特价爆炸贴，因为定价合理，客户口碑好，认可度高长期坚持下来客户忠诚度就会高。
陈列升级肯定首先要做顾客需求策划，预期是一套吸引顾客的眼球设计，有自己风格的差异设计，才能明确表达自己艺术化陈列。因为策划策略是完成品牌店内核的构造，而特色打造呈现的部分是雅斯的风格(它带来了线上到线下购买的白领群体80/90后的购物体验的主力大军）一个没有经过策划和市场洞察的阵列是没有灵魂和主旨的，更没有市场的竞争力！
一个好的卖场的表达，它表现出来的是自己的想法和客户的诉求还有自己独特的卖点，这才是最为关键的，也是最核心的，这个才是触动消费者来买单的最核心理由，也是形成我们独特的竞争优势，以及消费者的认可重复进店的利益点、核心点。
消费者是因为有体验生态、环境好、很漂亮、很好玩做出选择，也是因为商品丰富度，价格带的宽度，品牌差化满足高中低各个客群需求。有足够的特色，有独特的风格性、核心的卖点迎合了消费者的信赖，跟心智资源产生了共鸣，做好相对应的商品服务、体验式服务和售后服务，重要的是做好对员工的关爱和服务，真正做到以员工满意为中心，以客户满意为中心。让员工真正主动用心的为商品做陈列做服务，为顾客服务。所以消费者才选择雅斯，信赖雅斯，爱在雅斯。
爆料
超市周刊有二十年连锁零售报道经验，是行业头部媒体。欢迎提供新闻线索，有料就有奖，赠送胖东来故事书《心向阳光》。爆料热线：13911273798 （同微信）
求贤
在这里，已经等您很久。超市周刊诚邀行业分析师、商业报道记者、视频拍摄剪辑师、策划师加盟！招聘新媒体运营负责人、社群运营负责人。求贤热线：15600461150（同微信）
商务合作：18611185635
专业培训：15010621527
咨询项目：13810589361
海外考察：18500351765
