上上周办了张健身卡，主要目的是想去游泳。我只记得那个销售他很有毅力，在某天晚上打了很长的一通电话想尝试说服童夫人，让她给我办卡。期间，他说他会不断提醒我去锻炼。老实说，这还蛮出乎我意料的。因为大家都知道，办了健身卡，一年去不上几次的，大有人在。而这位销售能站在客户的角度考虑到这一点，也确实算蛮用心的。不过当时我听到的是，童夫人回了他一句：“他还要你提醒，他远比你想象的要有毅力的多”。听到这，我忍不住笑了。
其实，我这人有一个优点，确实可以用以下一句话来形容：“你应该想着如何阻止我去游泳，而不是想着每天提醒我坚持游泳”。后来，我们还是找他办了卡。至于提醒一事，我原本以为他只是为了卖卡说说玩的，可不曾想，这哥们儿真的就很执着地在提醒我锻炼。虽然言语上颇有些发廊tony老师的那种既视感，可在我看来，他比有些tony老师要厉害到不知哪里去了。说真的，他的提醒虽于我无用，可他的行为却让我很受用。之所以这么说，是因为从客户的视角来看，任何产品，或者严格意义上说，2C的产品，都没有办法脱离一个非常重要，却又时常容易被忽视的点，那就是用户场景。什么是用户场景呢？我更倾向于将其称之为：用户与产品直接或间接交互的现场。在这些现场，会存在有各种各样的障碍，以阻止消费者对产品形成价值认同。具体体现在，消费者无论是在选择产品，还是在消费产品的过程中，都会遇到各种各样的问题。有些障碍会阻止我们选择这款产品；有些障碍会阻止我们使用这款产品；而有些障碍恰恰是我们选择和使用这款产品的理由，可产品如果不能将这些障碍清除干净，也是一个大问题。因此，用一种前置化的思考力去帮助用户提前移除场景障碍，这事儿很重要。结合到上述健身房的场景，之所以我认为这位小哥比tony老师高明的原因，大概也就在于：Tony老师们的思维模式往往简单而粗暴，一般不会换位思考，因此时常导致推销成本过高，且很容易招致反感。而这位小哥只是洞悉了一个所有人都知道，却鲜少有人会关注的场景：办卡会员往往会因为懒惰，忙碌，意志力不坚定，在提起健身包之前产生纠结，然后问自己：“今天到底要不要去锻炼？”更有甚者，明明自己内心已经做出决定之余，还要“假惺惺”的为自己编一个能说的过去的“理由”，以求心安理得。这就是一种典型的场景障碍。而那位小哥，恰恰是在尝试用额外的增值服务去帮助用户清除障碍。一句提醒的话，成本非常的低廉，产生的效果却非常的好。小成本，大收益，用户也很受用，这是我眼中他的高明之处。不过说实在的，健身房小哥的提醒，和海底捞及时提供的热毛巾，在我看来并无本质上的区别。海底捞的热毛巾会让客户受用，小哥的提醒也同样如此。除了刚刚提及的用户在使用产品过程中会遇到的障碍，其实用户在选择产品的过程中也一样会遇到障碍。比如我们时常会纠结，“我到底要不要买这家的产品呢？要不要选择这款产品呢”，亦或是“虽然我很想要，可我怎样才能买回来呢，如果XXX不同意怎么办”。此时，高明的人亦会用一种前置化的思考力去提前帮助客户移除场景障碍。常用的手段，如营销。说到这，我就想到了当年那个火爆了我们童年的小霸王学习机。小霸王学习机，从名字上看，压根就是一个骗局。小朋友们都很喜欢，因为其本质就是一款游戏机 ... 可小朋友们即便再喜欢打游戏，可能也无法回避一个现实的场景问题，那就是当他们和爸爸妈妈说：“我想买一台游戏机”的时候，爸爸妈妈很可能会严词拒绝，甚至可能因为作业还没写完，被打麻将输了钱正愁没发泄机会的家长们一套连招直接带走。而小霸王学习机的老板，段永平，也就是今天OPPO，VIVO的幕后大佬，他的高明之处在于：请了成龙大哥做代言 ...当成龙大哥饱含深情的在电视上说出：“学五笔，学汉字，学英语 ..... ”然后某专业研究机构不知道是出于什么动机，打出“特别推荐”的时候 ...
后来的结果，我想大家也都知道了。不过据我目测加估计，大概有99.9999999999%的孩子，也仅仅是将其当成了一台可以用来“防御力很高，可以抵御家长攻击”的游戏机而已。说到底，段永平帮助小朋友们扫清了场景障碍。类似的逻辑之前其实我们聊过很多，比如costco超市，用“廉价”茅台做噱头，吸引用户去购物。很多人觉得超市亏大了，其实超市的这波操作完全不亏，简直是性价比极高的广告，再比如之前提及的小罐茶，保健品，护肤品，小朋友教育产品....想来想去，估计背后都是眼泪 ... 最后，还是让我们对上述内容做个总结吧：所谓的前置化场景思考力指的是：用小成本移除场景中的障碍，让消费者产生量身定做感，并随之产生选择和使用的欲望。说到底，产品是死的，是基于用户需求“预测”而成的固化结果。这也就意味着产品的创造价值和使用价值的行为，之间间隔周期越长，就越容易产生场景障碍。而服务，是打破这些场景障碍的利器，也是最容易诞生整体解决方案核心竞争力的领域。最后，对于一个产品人来说，除了前置化场景思考力，还有哪些思考力是必须的呢？