2020年商业银行旺季营销大决战（第二期）
跨年度旺季营销内部管控、激励措施及三量掘金高级研修班  
主办单位   北京海方格投资咨询有限公司   海方格银行研究院
关 键 字   活动策划   顶层设计  管控  激励   三量掘金
时    间   2019年11月9 -11日
地    点   中国·郑州
致  全国各商业银行及相关金融机构（含国有银行、股份制银行、城商行和农村金融机构）：
一年一度的旺季营销即将开展，通过旺季营销能够在短时间内有效聚焦人、财、物等资源实现各项业务的“冲刺性”发展。回顾2019年的发展，在经济发展增速放缓、资金面相对宽松的背景下，银行的盈利压力巨大，尤其是加大信贷投放上和中间业务收入提升上，2019-2020年的旺季营销如何规划，是摆在众多区域性银行面前的一大难题。
2019-2020年的旺季营销，区域性银行一方面要紧抓存款是立行之本的基本原则，另一方面要围绕存款负债成本上升的背景下，在控制风险的前提下，进行信贷业务投放，增幅扩面和有效用信规模成为经营的重心。在基于对区域银行发展趋势的研判下，提出2019-2020年旺季营销打法的四个关键词：“早谋划”、“综合+”、“赋能+”和“科技+”。“早谋划”是要提前规划，从开门红到跨年度营销规划；“综合+”是不仅仅关注存款业务发展，更要关注信贷业务的增幅扩面授信营销与用信提升，综合目标是主旋律；“赋能+”是转变管理模式，以内部客户为中心，总行为一线支行网点赋能，职能部室为业务部门支撑，引入外部智囊团为行内条线赋能；“科技+”是要利用科技的手段改变产品/服务触达客户的方式和用科技的手段提升营销效率。
    海方格银行研究院将于2019年11月9-11日在郑州举办主题为2020年商业银行旺季营销大决战（第二期）-跨年度旺季营销内部管控、激励措施及三量掘金高级研修班。届时将邀请资深专家就2020年旺季营销最新应对思路及执行方式与大家现场交流分享。本次课程将以2019-2020年旺季营销跨年度提升营销策略为主题，解析在新形势、新环境下，坚持业绩与能力提升并重的目标导向，探讨2019-2020年旺季营销如何制定综合目标、设计目标达成的路径、路径实施的营销方法、营销执行中的管控体系等维度设计可操作、可落实、可执行、可达成的顶层设计方案。
现将邀请函发给各有关单位，如有需要参加学习，请于将报名回执表传至我司。    
 
特此致函诚邀，敬望拨冗出席！
【培训对象】
商业银行董事长/理事长、行长/主任、副行长/副主任、支行行长、业务拓展部及开门红项目组负责人。
【课程收获】
? 一点策略：短期“业务冲刺”VS常态化经营的“业绩释放”
? 一个方案：“一心六维”跨年度旺季营销设计方案
? 一套打法：以时间为轴，搭建四阶段五客群常态化+爆点活动营销体系
? 六阶升维：目标、阶段、打法、管控、资源、激励升维
【课程设置】
模块一  2019-2020跨年度旺季营销效能提升营销策略制定  冯老师（6h）
第一模块 导入与共识
第一节 趋势引导-区域银行发展的宏、中、微观三重挑战
一、 宏观三常态：经济换挡升级、金融强监管与乡村振兴战略
二、 中观两“矛盾”：稳增长的“矛”VS调结构的“盾”
三、 微观一挑战：客户综合需求VS队伍能力的挑战日益凸显
案例分享：“阳光灿烂的时候修屋顶”-第二发展曲线思维
第二节 理念共识-开门红的“两宗罪”和2020跨年度旺季营销思考
一、 开门红的“两宗罪”：短期“爆破”的疲态与冲刺后的“降速”
二、 2020年跨年度旺季营销的思考之四大关键词
1. 早谋划：从未准备失败，只是失败于未曾准备
2. 综合+：存款VS综合目标（存款、授信、电子银行）
3. 赋能+：拿来主义VS内外共创
4. 科技+：人力有限下的业务瓶颈如何突破
第三节 策略趋同-2020跨年度旺季营销工作思路
一、“四赢策略”：赢在顶层设计、赢在执行、赢在管控、赢在产出
二、精要主义：少即是多，关键能力+关键动作=好的结果
三、跨年度旺季营销实施方案设计：“一心六维”
     1.一心：以客群为中心的综合营销
     2.六维：定目标、划阶段、定方法、配资源、强管控、促激励
第二模块 顶层设计“六维”之定目标
一、 如何制定目标
1. 市场导向：份额、对标、排名
2. 过程导向：客户数
3. 结果导向：指标
二、目标分解与下达
     1.平均分配VS鞭打“快牛”：分解至支行、岗位、时点
     2.目标转化三个原则：能不能干、愿不愿干、会不会干
主题2研讨：2020跨年度旺季营销目标制定与分解图
第三模块 顶层设计“六维”之划阶段
一、 跨年度旺季营销划阶段一个基本原则：峰终时刻+心电图
二、 跨年度旺季营销划阶段五大关键点
1．关键点一：以时间为轴进行划分
2. 关键点二：以客群分类进行划分
3. 关键点三：常态化关键动作提炼
4. 关键点四：爆点动作制定
5. 关键点五：阶段与阶段间的衔接动作
主题3研讨：2020跨年度旺季营销阶段划分甘特图
第四模块 顶层设计“六维”之定打法
一、 跨年度旺季营销打法之“33221”策略
1. 三个统一：客群、产品/服务、考核
2. 三项支撑：培训、营销活动、数据
3. 两大场景：线上场景、线下场景
4. 两个基础：网点五动作、一行（点）一策
5. 一种行动：过程督导与管控
二、跨年度旺季营销打法之三张网
     1.宣传网：线上+线下100%覆盖
     2.活动网：全量客群统一活动+分群分层差异化活动
     3.管控网：常态动作+时点动作管控
三、跨年度旺季营销打法之五大类客群营销方法与技巧
     1.农区客群综合营销方法与技巧：外出务工客户“存款+授信”
案例分析：务工客群营销三阶段-返乡前、返乡中与离乡时
     2.商贸客群综合营销方法与技巧：构建消费“生态圈”，资金体内循环
案例分析：基于聚合支付业务为切入点的生态体系建设 
     3.社区居民客群综合营销方法与技巧：获客、获信与获金营销体系落地
案例分析：1.0分类活动、2.0主题活动、3.0品牌活动体系
案例分析：中老年客群代发养老金留存策略
     4.行政企事业单位客群综合营销方法与技巧：关键人+化整为零
案例分析：以ETC业务为切入点的有车一族经营策略
主题4研讨：2020年跨年度旺季营销阶段打法-阶段、目标、客群、营销、宣传、管控
第五模块 顶层设计“六维”之强管控
一、跨年度旺季营销管控两个基本原则：支撑管控、执行管控
二、强管控之两张表
     1.两张表基本原则：何事、何人、何时、何标准、何结果 
     2.清单式管控
     3.派单式管理
主题5研讨：2020年跨年度旺季营销两张管控表制作
第六模块 顶层设计“六维”之配资源与促激励
一、跨年度旺季营销之配资源
1.资源配置两要素：市场化原则与借力性原则
2.存款营销资源配置：市场价格与分层产品设计
3.信贷营销资源配置：“1片区+N信息联络员”制度建设与建档、授信、用信营销激励
4.跨界合作新思维：少而精与力度大、商家联合营销
主题6研讨：2020年跨年度旺季营销资源匹配制定
二、跨年度旺季营销之促激励
1.促激励四原则：及时性原则、阶段性原则、多维性原则、简单性原则
2.绩效体系构建四要素：多劳多得、过程与结果结合、个人努力与团队合作并重、产品营销与客户经营相结合
案例分析：支行奖金池构建、业务与积分行为构建
主题7研讨：2020年跨年度旺季营销激励方案制定
模块二：旺季营销银行业绩倍增策略之三量掘金  葛老师  （6h）
第一部分  向存量要产能：存量是第一生产力
一、 第一战场：厅堂营销，到访客户激发及策反
1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位
2. 柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话
3. 大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧
4. 厅堂微沙龙营销技巧及实战
5. 案例讨论：如何通过网点日常经营业绩统计表的分析来快速发现当日厅堂销售各员工的优缺点与提升方向
6. 经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧
l 员工客户识别意识薄弱
l 员工不敢开口营销客户
l 柜面员工不愿意推荐客户
l 柜内外员工缺乏协作
l 业绩分润中常见的误区解读
7、实现厅堂销售成果最大化的管理要点与方法
交叉联动营销提升产能
《情景演练》演练：客户经理邀约客户来银行面签贷款合同并跟进营销。
《案例讨论》：小组讨论分析该客户主要金融需求并为该企业制作一个金融服务方案提纲。
二、 第二战场：网点沙龙营销，存量客户及睡眠客户盘活与提升
1、认识沙龙营销：沙龙活动的营销价值
案例分享：恒生银行的全国理财活动；
东营银行的沙龙活动解析
2、沙龙营销的操作流程
3、沙龙营销现场的组织
4、沙龙营销现场活动的关键环节
5、沙龙营销会后服务跟进技巧
6、如何组织走出银行的沙龙
l 沙龙活动与社区营销的结合
l 整合营销的思路拓展
研讨：在你所在的银行，如何做好走出去的沙龙活动营销？
三、 第三战场：活动营销，中高端客户及潜力客户提档与升级
1、网点面临的活动营销现状与困惑？
2、活动营销有效执行的流程及关键要素
3、活动营销方案制订的实战技巧
活动营销案例解析：
? 阳江邮政  乐赢中秋
? 中行贺新春  好礼滚滚来
? 农商五岁  感恩回归
? 国庆七天乐  农信天天乐
4、氛围营造分为5个层面：
5、现场执行：活动营销执行成功的8大要点
第二部分  向增量要产能：抓住增量就抓住了爆点
一、 第一战场：商圈营销：短期引爆，长期有效
1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”
2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”
3、流程设计：银行商圈营销“六步法”
4、过程管理：银行外拓营销“四化建设”
工具：银行外拓营销商户信息建档表
工具：建档后跟进督办检查表
工具：营销动作打分纠偏表
工具：评优树先机制和落后者惩罚机制
5、深耕商圈：进商区营销实战策略
二、 第二战场：社区营销：社区是未来银行营销一个主战场
1、社区是营销中的一块大蛋糕
2、社区营销的8大注意事项
3、进入社区：攻克社区营销的障碍
工具：社区侦查表
4、策划方案：银行社区营销开展的指南针
5、互动联盟：银行社区营销推广的系列强化
建立互通的桥梁机制
发挥社区的最大化
6、网络社区：银行社区营销的新武器
网络时代的社区
网络社区营销的五个步骤
案例解析：肥西农商行社区营销
三、 第三战场：农村营销：乡镇农村深度营销与属地高效支撑
1、农村营销八大问题汇总
2、解析农村市场及农户消费心理
解析农村市场
农村消费者购买心理分析
3、农村乡镇渠道难题解决实战技巧
l 优化营销网络结构（市场规划、营销人员素质、渠道支撑体系、有效激励、服务质量等）
l 明确目标市场、目标区域、目标客户（有无盲区、交叉覆盖等）
l 针对性的产品开发（个性化与共性结合，区域性与普遍性结合，产品的命名、包装等）
l 优质的营销服务（服务理念、体系、策略）
l 集体、家庭客户、个人客户市场需求的挖掘及方案
l 保障措施
四、 第四战场：机关及工业园区营销
1、深耕园区：进园区营销实战策略
2、深耕机关：进机关营销实战策略
五、第五战场：整合营销：银商联盟快速实现批量获客
1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销
打造整合营销四大法则
打造生态商圈营销招数之——天龙八步
抢位案例研讨：商户选择与活动策划
突进案例研讨：异业整合与终端连锁
2、银商联盟商圈营销合作谈判
3、银商联盟的管理  
第三部分  向变量要产能：变量是开门红固化的关键
一、 第一战场：到期客户转化及高端客户防流失
1、1星级客户开发营销策略
目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户
2、2星级客户营销方法
目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金量
演练：设计一次手机银行专项活动
3、3星级客户营销方法
活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业
4、4星级客户营销方式
u 目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量
5、5星级客户营销要点
u 目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金
演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助
 
 【培训地点及时间】
地点：郑州市
时间：2019年11月9—11日（9日报到）
【报名办法】
原价：3800元/人 ，本次海方格火爆开门红费用：1980元/人；
注：以上费用包含为期两天的场地费、培训费、中餐费、资料费等费用。往返交通和住宿费用自理。
报名时间：即日起报名，至会议开始前5日截止，请参会学员将参会回执回传至会务组，会务组将于会议前5个工作日向代表传发《报到通知》。
   附报名回执函
 
                                            
 
附:
2020年商业银行旺季营销大决战（第二期）
跨年度旺季营销内部管控、激励措施及三量掘金高级研修班
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单位名称
行业类别
详细地址
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传真
参班代表姓名
性别
部门
职务
办公电话
手机
E-mail
住宿安排
单住□  标间□  拼住□  订房数量  间；自行安排□；其他说明：
地    点
□  郑州市
付款方式
□通过银行 □刷卡 □现金
培训费用：1980元/人，共     人；
费用共计：人民币        万        千        佰        拾         元整
指定收款账户
账户名称：北京海方格投资咨询有限公司
开 户 行：中国建设银行北京西四支行
账    户：1100 1007 2000 5926 1495
发票要求
□增值税普通发票□增值税专用发票
发票信息（专票请填写1-5全部信息；普票填写1-2信息）
1.开票名称：
2.纳税人识别号：
3.地址、电话：
4.开户行及账号：
5.开票代码（六位）：
参会方式
请参会单位将回执表传至会务组，在报名3日内汇款，并将汇款信息传至会务组，确认到款后即发《报到通知》(将详细注明报到时间、报到地点、食宿等具体安排事项)。各参会代表凭《报到通知》入场。
报名联系人：  罗兴18511933900（微信）
报名电话：010-58937658
E-mail：529568893@qq.com