随着二胎政策的全面实施，母婴市场一片蓝海。在众多国产母婴品牌中，一家叫做“凯儿得乐”的母婴微商悄然崛起。四年，从一片纸尿裤到一个母婴帝国，凯儿得乐的背后有着怎样不为人知的故事？

图片来源：凯儿得乐官网
母婴微商
凯儿得乐的品牌创始人程程是一位85后宝妈，在创立凯儿得乐之前，她也曾做过微商，卖过纸尿裤，然而当时没有任何一款纸尿裤令她满意。“为了让天下孩子们摆脱不健康的纸尿裤”，带着这一初衷，程程便和丈夫刘妙锋共同创立了凯儿得乐（深圳）科技发展有限公司。
天眼查显示，凯儿得乐（深圳）科技发展有限公司（曾用名凯儿得乐（深圳）母婴用品有限公司）成立于2016年7月，法人刘妙锋，注册资本金1123.595505万人民币，其中深圳市凯儿得乐投资发展有限公司占股89%，（这里面刘妙锋和程程各占股50%），香港注册的维妮卫生用品有限公司（香港苏氏集团的子公司）占股11%。
据了解，凯儿得乐最初是以纸尿裤发家，随着企业规模扩大，产品种类也逐渐丰富。官网显示，目前凯儿得乐除了纸尿裤，还有拉拉裤，卫生巾，安睡裤，洗衣液，湿巾，纸巾，婴儿洗护用品，婴儿洗衣皂、防溢乳垫、防走失包等各类主、辅产品，还有女护品牌朵瑞诗出品的卫生巾、面膜等等。

图片来源：凯儿得乐经销商
公开资料显示，截至 2019年7月，凯尔得乐的线下专营店已近10000家，入驻医护渠道近3000家、实体店超 10000家，覆盖全国487个城市，代理人数已超过100万，火爆程度可见一斑。按照经销商的话说，凯儿得乐能有今天，除了创始人的初心，还有一个更重要的原因就是产品的品质和用户的口碑。
质量风波
“吸水性好，不断层、不起坨、不漏尿，柔软轻薄，宝宝用了不会红屁屁。”“比日本某品牌纸尿裤好用100倍，保证宝宝用完不想再用其他品牌。”说到凯儿得乐的纸尿裤，代理们赞不绝口。
资料显示，凯儿得乐的纸尿裤采用并融合了德国、日本、美国、韩国等设备和技术，通过了美国FDA、欧盟CE、SGS零刺激认证，是国内少数拥有出口欧美国家资质的国产品牌。尽管如此，同很多微商一样，凯儿得乐的产品起初都是代工。
“以前凯儿得乐没有自己的工厂，产品都由代工厂生产，原材料是得乐自己采购。”资料显示，凯儿得乐的代工厂主要有：杭州豪悦实业有限公司（以下简称“豪悦”）和广东昱升个人护理用品股份有限公司（以下简称“昱升”）。
“去年凯儿得乐收购了香港苏氏集团，收购后没多久就改名为东莞市凯柔纸业有限公司。”李女士透露，“丝柔是昇升代工的，丝薄和果C是豪悦代工，苏氏之前生产过一批纸尿裤，后来又没有生产了。”
2017年对凯儿得乐来说是不平静的一年。由供应商豪悦生产的纸尿裤被媒体爆料，一位宝妈在给孩子使用的凯儿得乐纸尿裤中发现虫子，后凯儿得乐方提出赔偿10箱纸尿裤，价值3000多元，但遭到对方拒绝，并向凯儿得乐索赔100万。对此，凯儿得乐方发出了律师函。
无独有偶，同年凯儿得乐的另一家代工企业广东昱升个人护理用品股份有限公司也被媒体爆出一位宝妈在给孩子使用的凯儿得乐纸尿裤中发现了可塑性粘合剂“热熔胶”。面对媒体采访，昱升方面解释说：“纸尿裤每一层都是由热熔胶粘合的，把热熔胶溶了以后变成丝状粘合在一起，有时候我们的胶枪会堵，堵住后丝状就变成了水滴状，滴到产品上就变成那样一种颜色。”代工厂并未否认全自动生产线生产、包装过程中的纰漏与过失，并对当事人进行了赔偿。
两次产品风波虽在当时引起了母婴圈的热议与关注，但似乎并没有影响豪悦、昱升与凯儿得乐继续合作。风波过后，凯儿得乐的微商事业依旧持续发展，知名度和销量越来越高，代理商也与日俱增，而这些都与它的代理政策密切相关。
五级代理
低投入高回报，一件代发不囤货......不管你是孕妇或者宝妈宝爸，甚至你还是一名未婚女性，都能成为凯儿得乐的销售对象或“代理储备军”。
最近，安女士又招募了一批新的代理，她的团队又壮大了不少。尤其是新代理政策推出后，咨询代理的人越来越多，按照她的话说，调整后的代理费创下了凯儿得乐历史新低。
相关资料显示，凯儿得乐自2016年起至今已多次调整代理政策，前两年凯儿得乐的代理门槛呈递增的趋势，其中以钻石总代需一次性打款10万达到历史顶峰，后政策逐渐放开，代理门槛也越来越低。

图片来源：凯儿得乐经销商
目前，凯儿得乐新的代理政策共分为五个级别：会员，货款580元，保证金10元；VIP会员，货款1280元，保证金100元；一级经销商，货款3800元，保证金200元；总经销商，货款8800元，保证金300元；首席经销商，货款39800元，保证金1000元。成为代理后，怎么赚钱？他们会告诉你，要想做成一份事业就得成为总经销商甚至首席。宣传图显示，总经销商不仅拿货价低，且招募一个总经销商可以获得300元的平推奖。
首席经销商则更为吸引人，直接对接公司总部，终身享受最低折扣，有申请专营店的权利，海外游学机会，可招募所有级别的经销商。招募一个新首席可获得1194元/人的销售返利奖，招募一个升级首席，可获得796元的销售返利奖。此外，提货尿裤系列每月可得200-10000元的父母养老金补贴。利益驱使下，代理们就会不断发展新人来壮大自己的团队。
除了以上权益，首席还有一个独有的利润来源——业绩返点。首席经销商投资收益表显示，销售额从1万元到6000万元，返点率最低是2%，最高是15.2%；返点金额最低200元，最高则达到了912万元。

图片来源：凯儿得乐经销商
经销商透露，返点业绩指的是整个团队当月的业绩，全品都返（不含推广产品和福利产品），只要是首席且达到了最低一万的业绩就能返点所在大团队当月的总业绩，而业绩就是当月本团队所有代理订货的金额，按首席价格计算。“说难听点就是跟传销一样，金字塔模式，下面的代理进货越多上级的返点越高，代理发展得越多他们的收入就越高。”对于这样的计酬方式，张女士一语道破。
“做凯儿得乐我们都是有团队手把手扶持运营，做了首席，就算是一包纸尿裤不卖，下面有团队就能赚差价和返点。”首席经销商王某说。对此，已经退出凯儿得乐的前首席经销商杨女士也深以为然：“之前我每个月也是好几万的业绩，发货发得累死人加上返点一个月也才赚两三千。”她表示，只有做得比较早的大团队长赚钱，“我老大一个月赚10来万。没有几百人的团队，基本上不赚钱，投入和产出不成正比。”
面对诱惑，很多人不假思索就做了代理，但进去之后又发现事情并没有想象中的那么简单。
退代大军
笔者从凯儿得乐百度贴吧看到，越来越多的人退出了代理，无奈加入“退代大军”。
“我退出不是因为卖不出去货，只是觉得公司做活动，相当于在乱价。用代理的钱囤货，然后全公司上下都乱价。”正如杨女士所说，尽管公司明文规定不允许代理乱价销售，一旦查证就会取消代理资格扣除保证金，但很多代理为了快速出货拿回成本依旧会冒着被惩罚的风险通过各种渠道和方式低价卖货。
“有几个不乱价的？公司搞那些促销活动不是变相乱价吗？让分销怎么卖货？”
“凯儿得乐很多大代理都在乱价，卖三包送一包，可是这个不算乱价，奇葩规定。”
“都是为了利益，上级会不顾一切给你洗脑，让你不断往上升，说传销一点不为过。”
“如果公司真的为代理好就应该实行退换货制度，很多代理手里压了货卖不出去实在没办法才便宜出货，亏的都是自己的钱，公司发现乱价直接取消代理资格就可以了。”说到乱价，代理们怨声载道。
当老一批的代理还在为囤货、卖货发愁的时候，凯儿得乐的新政策称：现在入代理不再需要囤货，全品可拿，一件代发。对此，杨女士提出了质疑：“丝薄5月份的订单都还没发完，怎么可能一件代发，现在只能是上级包邮发货这种过渡的办法。”杨女士指出，要想完全做到一件代发，除非等代理基数小一点，然后程程自己大量囤货做前置订单。
经销商透露，过去之所以不能一件代发是因为凯儿得乐没有自己的工厂，而现在可以一件代发是因为凯儿得乐已经有了自己的工厂——江苏神宇得乐生活用品有限公司。天眼查显示，江苏神宇得乐生活用品有限公司成立于2017年，由凯儿得乐（深圳）科技发展有限公司投资成立。至于这家公司是否已经投入生产，不得而知。
事实上，除了囤货和乱价，等货周期长、退换货困难也是很多代理选择退出的原因。
“16年底17年初的时候产能跟不上，拿货要等很久，很多人因此退了代理。”已经退出凯儿得乐近一年的张女士（化名）说起凯儿得乐有些无奈。“我是17年入的分销，后来被上级忽悠升级，18年2月升为一级，5月半门槛的时候又升级总代。入代理时公司政策说能退换货，后来又说退太多不能退了，退货要折损费我也认了，但又说超过一年的货不收，直接不让退了。”她坦言，能否退货主要看上级的态度。
众所周知，产品销售原则上是消费者在购入产品后的规定时间内且不影响二次销售的情况下都能办理退换货，然而从李女士的经历可以看出，凯儿得乐在退换货机制及售后处理上多少有所欠缺。没有完善的售后服务，参与者的权益也就不能得到保障。尽管如此，凯儿得乐的微商事业依旧如火如荼。


图片来源：网络
2019年7月24日，全球高端婴童盛会——第19届中国孕婴童展(CBME)在上海国家会展中心开展，凯儿得乐作为参展商与4700个孕婴童品牌共同亮相。据了解，此次展会凯儿得乐带了近30个产品和一件神秘新品，并且在会馆中投放了超30个广告位，在凯儿得乐180㎡的展位上，来自全国各地的参展人群比肩接踵，洽谈客户络绎不绝。
临近双十一，凯儿得乐借势推出了许多折扣优惠活动。显然，争议声中的凯儿得乐并未停止发展的脚步。
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