工资?报销?补偿?工作中的那些“谈判”思维 | 让工作“更好一点”-化妆品硅油生产商

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工资?报销?补偿?工作中的那些“谈判”思维 | 让工作“更好一点”

阅读量：3881404 2019-10-28

工资？报销？补偿？工作中的那些“谈判”思维 | 让工作“更好一点” 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第290篇推文。
全文共3206字，阅读大约需要5分钟。

1 引言这个系列叫做“让工作更好一点”，它来自诺顿商学院的“更好一点”谈判系统。
在工作中，有很多场景和机会，我们可以通过“谈判”的思维来考虑问题，从而让我们的工作“更好一点”。
和做一场谈判准备一样，如果你有一个事业发展的目标，用几年的时间来准备，为你未来的工作打好人际关系基础，也是一种“谈判思维”，详细的内容可以参考：
悄悄发生在三年前的谈判，无声无息 | 让工作“更好一点”
如果你眼下有一个潜在的面试机会，纠结一份简历该如何构思，你也可以考虑另一种“谈判”的思维，详细请参考：
面试找工作，简历里到底该写点啥东西？| 让工作“更好一点”
不仅如此，在我们的工作中，无时无刻都有“谈判”的思维可以应用的地方。
2 “谈判的复杂交易"思维我们曾经介绍过“更好一点”谈判系统中的一个系列，叫“谈判的复杂交易”。
把一场交易变得复杂，这场交易的谈判反而会变得简单。
同样，在工作中，我们也可以找到应用这个思维的机会。
克里斯托弗-凯利，面试了一名候选人，凯利觉得这个人的能力和经验都很满足自己的要求，唯一的问题是，她手里的薪资预算达不到候选人的要求，对方也不肯让步。
薪资要求和岗位预算之间的分歧，是工作场景中的最常见的问题，试试看“谈判”的思维如何考虑这个问题？
首先，别陷入讨价还价的死循环，当然，如果你认为买菜砍价也算一种高级思维的话，当我没说。
双方在这份工作值多少钱的问题上意见不一，这是一个单一维度的争议，要么一方退让妥协，别无他法。
但“谈判的复杂交易”，告诉我们，可以尝试让这个交易复杂起来，让维度多起来。
凯利尝试和候选人闲聊，询问他目前的生活、学习状况，询问他对未来生活、学习和工作的期望。
凯利了解到，候选人打算在未来几年考一个MBA学位证书，他还打算能够让自己的职位看上去更高级，在市场上更有竞争力。
于是，凯利灵机一动，把之前的谈判交易，转化为了一个更复杂的交易，
如果你能接受这个薪资水平的工作岗位，我将额外答应你两个条件：
一，公司报销你未来的MBA学费；
二，把你目前岗位的抬头名称，从“经理”改作“资深部门经理”。
候选人沉默了一会儿，接受了这个工作。
3 “谈判矛盾术”思维我们曾经介绍过“更好一点”谈判系统中的一个系列，叫“谈判矛盾术”。
以子之矛，攻子之盾。
对方信仰中的一个标准、规则、条例，可以作为你的谈判条件来用在他们身上。
同样，在工作中，我们也可以找到应用这个思维的机会。
乔希-弗伦特曼，被公司派遣到外地工作，他今年搬了两次家。
当他跟公司申请报销搬家费用的时候，公司拒绝了，理由是根据公司规定，每年最多给员工报销一次搬家费用。
乔希仔细研究了公司的政策规定，确实有描述员工搬家费用的报销额度，
为了节省公司的运营成本，每个员工每年的搬家费用不超过1万元，每年不超过一次。
乔希依据这个公司准则，和人事部门询问，
公司的这个原则到底是为了控制成本，还是控制次数？
因为乔希没有用公司推荐的搬家公司，而是自己找了更便宜的公司，两次的费用不到9千，而公司推荐的服务商一次的费用报价是一万。
在人事部眼里，这是个“矛盾”的问题，最终，他们决定还是把乔希的两次搬家费用都报销了，因为公司规定的本质，确实是根据成本，而不是次数。
4 “谈判决策者”思维劳拉毕业前拿到了一次工作面试的机会，他们邀请她做第三轮，也是最后一轮面试，她很开心，因为这意味着这份工作到手的几率已经很大了。
可是很不幸的是，毕业论文的演讲时间改了，正好和这次面试机会冲突。
劳拉和对方安排面试的人事部门接口人商量，可是对方说面试时间已经定了，第三轮是总裁级别的高管来面试，不能更改；
换句话说，这个接口人只是安排时间的，她不愿意为了劳拉去挑战老板的工作计划。
劳拉意识到如果不能更改，她要么放弃这个面试，要么放弃自己毕业的好成绩，这是个两难的抉择。
要知道，通常我们的思维习惯会让我们陷入一种“人微言轻”的误区，比如劳拉和那个接口人，她们都觉得要去更改一个地位很高的老板的时间很难，因为自己的地位很低，所以要张这个嘴太难了。
如果我们引入“谈判决策者”思维，来思考这个局面，会怎么样？
根据“谈判决策者”思维，我们知道，大部分时候，我们谈判桌对面坐着的人，都不是那个真正意义上，能够做出决策的那个人，比如，眼前这个接口人。
所以，劳拉需要找到一个真正的决策者，比如，她前两次面试的部门经理。
劳拉手头上有第二轮面试的部门经理的联系方式，她打电话给他，恳请他帮忙调整时间，这个部门经理非常看好劳拉的潜力，他毫不犹豫的答应去和总裁商量。
没什么悬念，面试时间重新安排了。
5 “谈判渴求论”思维我们在“凯普谈判系统”里，介绍过“谈判渴求论”思维。
这个思维方式告诉我们，
在一场谈判里，谁更在乎谈判结果，谁的谈判地位越差。（Who cares more loses more.）
这又是一个反直觉的思维习惯。
在这个系列的最后，我们就要聊聊“离职”，也是和工作有关的最后的话题。
作为一个打工者，如果你能从毕业到退休都在一家公司工作，而从不离职，这几乎是让人不可想象的。
“离职”是一个很平常的事情，可是在很多人的经历里，似乎这件事儿都显得很让人恐惧，甚至紧张。
当你找到了更好的机会，打算张嘴和老板谈离职，你就开始紧张，手心出汗，欲言又止。
更糟的情况是，你并没有离开的打算，可人事部主动找你谈话，希望和你解除劳动合同，你的脑袋里“嗡”的一声，一片空白，似乎天塌了。
在接下来的应对上，你手足无措，像个弱者，任人宰割。
别这样，桔梗我想告诉你，“离职”是一件再普通不过的事情，它毫不可怕；
让我们从“渴求论”的思维来看，“离职”甚至是一个有利可图的谈判机会。
当公司主动找你商量，要你离职，谁更在乎结果？
这个思维方式的奇特之处在于，你总会不自觉地套入一个思维定式，那就是，
他们要辞退我！我该怎么办！我好害怕！
再进一步，让我们用“黑天鹅谈判系统”的思维方式，一起来帮助我们思考，
绑匪手里有人质，索要一百万，否则会杀害人质，你作为FBI的谈判专家，觉得你和绑匪两个人，谁更在乎谈判结果？
这个问题的表面是，似乎绑匪手里的是人命，这是作为谈判专家不能失去的东西，所以谈判专家束手无策；
可是，你却没有意识到，绑匪对一百万的渴求程度，比你对人质的渴求更大！
因为他不惜用绑架这样极端、后果代价如此巨大的方式来获取这一百万。
想象一下，不到万不得已，绑匪为什么要撕票？如果人质出事，他不仅拿不到钱，还要坐牢甚至枪毙。
当然，非理性的绑匪确实存在，这也是为什么谈判专家的技能中，一半以上都是稳定情绪的策略。
只要绑匪能够理性思考，拿到钱之前，人质都是安全的。
这个例子过于极端了，让我们回到“离职”的话题上，当人事部主动找你谈，你应该高兴，因为他们就像是一个绑匪，希望达成一个目标，这个目标就是让你走；
他们会用各种各样的方式来威胁你，比如，到期不续约，调动岗位，降薪等等。
这就是一个绑匪的思路，别害怕，这该让你高兴，因为他们手中并没有任何值得你在乎的人命，不过就是一份工作而已。
只要你能想明白“渴求”程度的差异，你就会在接下来的谈判中，云淡风轻，就会明白，眼前是一个可以让自己的补偿“更好一点”的机会。
比如，如果人事部跟你说，给你N+1的补偿，假设你工作三年，那就意味着给你的补偿是4个月工资；
此时，你知道自己的劳动合同还有10个月到期，也就意味着如果对方到期不续约，你至少还有10个月工资可以拿；
你答应现在走，公司省了10个月的成本，那凭什么只给你4个月的补偿呢？
反过来说，眼前这个人事部同事来之前，老板给他的谈判任务，其中一个一定是为了节省这10个月的成本；
所以，对你来说，你能谈到的价格应该在4到10个月之间，哪怕你要求9个月的补偿，对于对方来说，也是完成目标的。
如果你之前签署的是无固定劳动合同，那恭喜你，你的谈判空间就更大了。
6 小结“让工作‘更好一点’”这个系列，今天是最后一篇。
它来自诺顿商学院的“更好一点”谈判系统。
如果你觉得发生在工作中的一些事，也算是一场谈判，那么我相信这些“谈判”的思维方式，可以帮到你。
让你的工作更好一点！
这里是“谈判思维”！
“让工作‘更好一点’ 第三篇 ” 终
--- 桔梗
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